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                    李瑞华同志赴德国出差报告

出席人员: Osram: Stephan Maurer (全球采购总监)Stephanie Hoetzl (采购经理) / Silian: 李瑞华,温志柔

会议地点: Osram雷根斯堡厂

会议日期: 2019/6/18

内容: 

OSRAM采购总监:

Osram主要产品分类为:半导体,LED照明应用,激光及IR传感器。Osram的产品著重在高端LED方面的应用

Osram 以封装(Packaging)产品产值排行来看,

1 Osram全球占有率逐渐提升,目前约占全球约10%,全球市占率位居全球第二。

2 仅亚于日本日亚(市占率约12%)

3 韩国Soul Semi排名第三(市占率约6%)

4 美国Lumileds排名第4(市占率约6%)

5 中国木林森排名第5(市占率约5%)

2018年第四季开始至今整个LED产业萧条,Osram也遭受巨大的影响,主要原因

1 LED照明产品的需求逐渐饱和导致供需失去平衡

2 汽车市场低迷,汽车照明产品需求大幅降低。

因全球照明需求降低,Osram也面临到3~5个月没有订单的情形。也询问四联代表目前市场复苏的情况。

Osram因为市场价格竞争激烈,为降低成本已减少300(约占1/10的比例),人员的工时缩短及采用自愿工时的方案。

Osram全球有四个LED生产基地

1 德国雷根斯堡照明及其他LED产品外延及芯片研发基地,使用的衬底含盖2~6寸。

2 马来西亚Penang: 封装研发及生产基地

3 马来西亚 Kulim: 六寸PSS外延及芯片量产基地,全产线使用六寸衬底。

4 中国无锡封装产品生产基地。未生产COB产品,主要主Flip Chip封装产品为主。COB产品以外协为主。

Osram集团的年营业额仍维持约为17亿欧元,因市场景气的影响及营收未达预期,Osram 2019年一月股价约为80 欧元,至2019年六月,股价大幅下降到约25元。所以,Osram需要各供应商的支持维持Osram的持续成长。

LED应用产品主要有一般照明,植物照明,建筑物照明,汽车照明,IR传感器,激光传感器,物联网AI应用,VR/AR应用及医疗应用等

1 2010~2020主要成长以一般及建筑照明为主,但现在已呈现成长饱和。

2 2020~2030主要LED应用产品的成长会集中在汽车,物联网,AIVR/AR及感应器应用为主。

Osram的未来发展需要各供应商的大力支持。正在开发的百万点像素头灯在汽车车灯大量使用的话,衬底的需求会大增。

OsramMicro LED也是呈现领先地位,已克服Micro LED的技术瓶颈,在巨量转移(Mass Transfer)的技术上已有穾破!

Stephan的生日是6/28日,希望四联的报价是给他的最好生礼物!

OSRAM 采购:

请四联提供未来技术改善的计划路线 (Technical Roadmap),例如晶体重量的增加及其他等。

目前有四家衬底供应商参与报价,三家为正式供应商,一家仍在认证阶段,此认证供应商价格最低至32美元/(六寸1300um衬底)

在正式的三家供应商中,四联目前的报价与最低差价约在 13~18%

四联新工艺衬底因没有大量数据支持及没有较低报价支持情形下,采购端很难说服其他部门同意使用四联衬底。

Osram的采购量的分配是以报价及品质来决定各供应商的年度数量分配,一旦决定后是不会再调整其比例。在未来如果Silian的价格有竞争力及衬底品质表现稳定,在未来市场需求如果增加的情形下,四联衬底的供应是有机会到Share3的调整。如果市场需求未增加,是不会轻易调整各供应商的年供应比例。

1 四寸衬底:持续降低需求量中

2 六寸衬底: 2019年市场需求降低,2020需求恢复

3 六寸PSS-ready衬底: PSS衬底主要是为一般照明使用,需求量未能大幅提高,未来供应仍会以外协PSS代工片为主。

最终报价的时间为6/28日前要完成。

四联发言:

四联对Osram而言是一家负责任可信赖的公司,四联会成为尽责的供应商,让彼此合作得到双赢的结果!

四联从长晶到衬底,目前全产最大可提供每月约5万片,可以全力配合Osram六寸衬底的需求。

四联目前的报价已经是一个合理的报价且是无利润的报价。如果以Share 1  Share 2的数量再降低价格,对四联所造成的伤害更大。如要降低价格,四联希望能够有年度需求20万片(Share 5) 的分配量。

从市场信息中猜测,报价与四联相近但略高的供应商应该是Mono,合格供应商最低价公司应该是Hansol,而认证中的供应商应最低价的应该是三安。

1 Mono与四联报价相近,且这两家公司的对Osram而言是主要六寸供应商,两家都有晶体与衬底都是自制的,所以可见四联的报价是一个合理的市场价格

2 三安报价最低且低于Hansol 约二美元/片,这是不合理价格。

3 四联及Mono是长晶及衬底皆是自制的公司,其晶体及衬底的供应及品质是可以控制的!

4 Hansol及三安的晶体都是为外购,晶体品质的相对不可控,且供应量稳定性是一个不可控的因素。

5 对于2020市场复苏后,六寸衬底品质及供应量稳定的前提下,Hansol及三安存有极大风险,因两家都没自已的长晶厂。

6 三安四寸衬底在中国市场销售份额极低,主要是品质问题不符合客户需求,相对的,六寸衬底的品质风险极高!

四联产线都是符合大尺寸衬底生产的机器及配置,六寸及四寸产能切换容易!

四联是四家中唯一从长晶,衬底,封装到应用一条龙的公司所以,四联与Osram的合作是可以多元化的!

LED市场因为供需失衡,市场报价杀价呈现极端红海现象(Bloody Market),会导致有些公司无法支持而在这个红海市场消失,例如台湾的长晶及衬底厂几乎消失。未来也可能发生在韩国供厂商无法在市场上继续存在,所以在供应商选择上要慎重考虑供应商是否能够持续经营的风险!

四联会再次测算并在628号之前给出最具诚意的报价。

 

 

报告人:李瑞华

2019.6.25

审批:

附件:图片如下: